Retail: pequeño negocio y grandes superficies

Pequeño negocio y grandes superficies: cuando David abrazó a Goliat

tienda retail

Foto: Pixabay

En un marco de mercado libre, la competencia entre los diferentes proveedores de productos o servicios conduce hacia una mejora de las condiciones de adquisición para los consumidores, en base a distintos factores con pesos de valor subjetivo. Así, habrá quien valore más la reducción de costes, quien la variedad en la oferta de productos, quien la proximidad, quien el trato más cercano o el autoservicio, etc. En base al resultado final de la ponderación de cada uno de dichos factores, se decidirá la compra.

Indudablemente, disponer de un abanico completo de condiciones de compra/venta sólo es posible en base a la libre competencia en un mercado mínimamente regulado, en el que los principales actores del intercambio encuentren las menores trabas posibles al despliegue de sus innovaciones comerciales, en el caso de los vendedores; y a la satisfacción de sus necesidades, en el caso de los consumidores.

Para ello, y en primer lugar, los comercios, independientemente de su tamaño, es decir, tanto los pequeños negocios de barrio, locales tradicionales, con reducido aforo, como las grandes superficies, deberían gozar de una absoluta libertad de horarios (como mucho, ésta podría hallarse condicionada al no desarrollo de actividades molestas en determinadas franjas horarias). Tampoco deberían establecerse trabas administrativas o legales al establecimiento comercial fruto de la iniciativa privada.

Modelos complementarios en el retail

Foto: Pixabay

Foto: Pixabay

Tradicionalmente, en el sector del retail vienen enfrentándose entre sí dos modelos de negocio. Por un lado, el de los pequeños comercios o tiendas de barrio, y por otro, el de las grandes superficies. Se trata de una guerra sin sentido, nacida de la falta de una seria reflexión sobre los paradigmas vigentes hoy y mañana en el mundo de la venta al por menor.

El pequeño comercio libra una lucha sin cuartel contra la gran superficie, a la que considera el Leviatán, y busca el apoyo de la Administración en forma de restricciones, tasas o impuestos hacia ella… creyendo que de ese modo evitará la catástrofe que augura.

Desde mi punto de vista, ambos modelos son perfectamente compatibles, es más, yo los consideraría complementarios. Mi apreciación proviene de considerar que estos modelos comerciales tienen su origen a su vez en las innumerables y diversas necesidades de los individuos, inmersos en estructuras de vida diferentes: en formas diferenciadas de vivir su día a día, fruto de los avances tecnológicos, el desarrollo de las comunicaciones, los modelos urbanísticos, familiares, residenciales, etc.

Hay personas mayores que viven solas en el casco antiguo de las ciudades; parejas jóvenes sin hijos en bloques de viviendas de zonas sin urbanizar; familias de casa con jardín en los alrededores de las urbes; gente con coche y sin él, con bici, o con patines, con silla de ruedas; con perro o con canario; con trabajo de ocho a cinco o con jornada partida, o a turnos… Es decir: hoy día, hay negocio para todo el mundo. Porque la variedad de personas, de sus modelos de vida, de sus necesidades, es inmensa. Sólo hay que saber observar.

Dos problemas

Foto: Pixabay

Foto: Pixabay

Por una parte, las grandes superficies se han visto favorecidas en determinadas ocasiones por decisiones arbitrarias e interesadas de los decisores políticos: especulaciones urbanísticas, corruptelas, mordidas y chanchullos varios, obedeciendo más a intereses particulares de determinados individuos instigadores de los mismos, que al interés de la ciudadanía.

Por otra, y es la que considero más grave si cabe, pues no debería ser propia de quien se considera empresario, está la incapacidad del pequeño comercio para evolucionar, para adaptarse a los nuevos tiempos, fruto de una actitud de cerrazón mental, absolutamente reaccionaria ante el inevitable devenir, y más partidaria de reducir derechos a otros que de exigir los mismos para sí.

Partiendo de la base de que los intereses personales que acaban en corrupción siempre van a estar ahí, pese a que se desarrollen cuantas leyes de transparencia se desee, y de que por supuesto haya que reducir estos casos a la mínima expresión… la verdadera solución viene de la mano del pequeño comercio.

Consejos para comerciantes

Y a ti, pequeño comerciante, me dirijo:

En primer lugar, debes dejar de ver al grande como a un enemigo que te roba los clientes (no es así, y podría demostrártelo con infinidad de argumentos, pero no es necesario, porque en el fondo tú ya lo sabes), y considerarlo un aliado que, contrariamente a lo que piensas puede, por ejemplo, aportarte clientela atraída por aquel, y que de otro modo jamás habría recalado en tu establecimiento. A partir de esta consideración, debes aunar esfuerzos y trabajar de forma conjunta para lograr de la Administración beneficios comunes: una reducción máxima de tasas e impuestos, libertad absoluta de horarios, libertad de calendario de apertura en festivos, adecuado sistema de contratación, etc. Sí, ya sé que te produce pavor hablar de esto, pero créeme: te beneficia. La libertad siempre beneficia.

En segundo lugar, como pequeño empresario debes reflexionar, sobre tu negocio en particular, planteándote preguntas sobre el mismo. Y es precisamente el análisis de tu modelo de negocio, y con él un buen estudio de mercado, el sistema que mejor puede responder a tus preguntas.

Como propietario de un local comercial reducido, seguramente jamás te hayas parado a pensar en muchas cuestiones que deberías plantearte para adaptarte a la realidad presente y futura, y captar potenciales clientes que estás perdiendo. Y no hablamos de que pierdas tu esencia, aquello que te hace diferente, tu trato atento y cercano, el conocer lo que quiere doña Josefa en cuanto entra por la puerta, o el tipo de manzanas que se lleva una vez por semana Antonio para su casa… ¡Para nada!

Pero, ¿te has parado a pensar alguna vez quiénes son tus clientes, por qué te compran, qué compran, cuándo, etc.? ¿O te has limitado a ofrecerles lo que consideras oportuno, cuándo y como tú quieres? ¿Les has preguntado sobre sus necesidades, o cómo mejorar tu servicio, tu oferta de productos? ¿Por qué abres a las diez de la mañana? ¿Por ellos o por ti? Sé sincero… ¿Por qué cierras a mediodía? ¿Por qué no tienes página web y venta online? Te cuesta poco instalar WiFi en tu local, y tendrás un punto a favor para que Jonathan, sí, ese chulillo imberbe de quince años que lleva la gorra para atrás y los pantalones caídos enseñando los calzoncillos, venga a recoger el salmón que le reservas todos los quince de mes a su madre…

¿Sabes realmente cómo es y cómo vive la gente de tu barrio? ¿Y qué religión practica? Si tienes una carnicería, ¿te has planteado ofrecer comida kosher, o animales sacrificados según rituales musulmanes, o condimentados con determinadas salsas y especias típicas de Sudamérica o de Oriente? ¿Y si implantaras un económico servicio de reparto a domicilio, sería viable?

¿Has perdido un rato en contemplar los desplazamientos y actividades que desarrollan quienes acuden a la gran superficie a comprar? No se trata de copiar para hacer la competencia (no tendrías nada que hacer), se trata de ver qué necesidades pueden tener sus clientes, que no cubra la gran superficie… y que tú puedas ofrecerles.

Plan de marketing

Y por supuesto: debes darlo a conocer, debes plantearte tu Plan de Marketing, a tu escala, pero Plan de Marketing al fin y al cabo. Ah, ¿que no tienes Facebook, ni Twitter, ni Instagram, ni tienes tiempo para esas chorradas? Ya. Ya veo. Ni quieres invertir en poner un anuncio en la radio. Tú mismo. ¿Alguien te dijo que tener una tienda se limitaba a esperar dentro a que los clientes entraran a comprar? Pues te engañó. Ese tiempo ya pasó.

Y no, no te lleves las manos a la cabeza bufando y poniendo mil excusas: el problema de tu negocio es que has permanecido anclado en un modelo que deberías haber hecho evolucionar, así que, ponte las pilas:

Observa el entorno, analízalo, estudia tu mercado actual y el potencial, no olvides el potencial, planifica cambios, implántalos, analiza resultados. Perfecciona tus innovaciones. Y date a conocer. Y así todos los días.

 

[Artículo publicado en mi columna de opinión en elEconomista.es el 19/11/2015]

Acerca de Raúl Tristán

Mentoring & Coaching. Business Development & Management Consulting.
Enlace para bookmark : Enlace permanente.

Deja un comentario